経営の戦略を考えるときに、
「差別化」「独自性」「ターゲッティング」など、
いかに「絞り込む」ことで自身の存在を際立たせるか、
ということが言われますが、
その方向を間違えてはいけません。
そもそもターゲッティングとは
ターゲッティングは文字通り、
「ターゲットを定める」という意味です。
「この商品は、こんな人に買ってもらいたい」と
「こんな人」を絞り込むことですね。
自社のマーケティングを考えるにあたってターゲットを絞ることは、
基本的には絶対に必要なことです。
「ターゲットを絞るとそのターゲットにしか物が売れなくなりそう」
という理由で、
ターゲットを絞ってマーケティングを考えたり
自社商品開発をしたりするのを
嫌がる経営者がたまにいます。
しかし「誰にでも売りたい」という会社側の思いは、
消費者側から見れば、
「誰に売りたいのかわからない」
ということであって、それは
「誰の心にも刺さらない」商品です。
マーケティングは、
「売り手」から「買い手」に「価値（商品）」を届ける作業。
つまり「価値」が「買い手」にちゃんと届くように考えること。
その「価値」を正しく価値ありと判断する人に、
商品を届けて喜んでもらうということです。
逆に言うと消費者は、
自分のニーズ（またはウォンツ）を満たす価値を感じるからそこに、
「購買」という行動が起こすのです。
「誰に売りたいのかわからないもの」は
誰にとっても「価値あり」と考えにくいものであり、
「誰の心にも刺さらないもの」なのです。
結果誰にも売れなくなります。
逆に、特定の人の心に刺さるものは、
その周辺の人の心にも届きます。
ですからターゲットを絞ることを
恐れてはいけません。
ブルーオーシャンとレッドオーシャン
しかし、「ターゲットを定めなければいけない」と言っても、
その方向性を間違えてはいけません。
経営の世界で、
「ブルーオーシャン」
「レッドオーシャン」
という言葉があります。
このブログを読んでくださっている方は、
おそらく皆さんご存じだろうと思います。
一応極々簡単に説明しておきますと、
ブルーオーシャンは、誰にもほとんど開拓されていない市場を意味します。
レッドオーシャンはいろんな事業者がすでに参入していて
競争が激化している市場を指します。
そして一般的には、
ブルーオーシャンで事業展開することが良しとされるのですが、
ここで考え方を誤ると大変なことになります。
ブルーオーシャンはいわゆる「未開拓の海」。
だからこそ事業展開としては是とされるのですが、問題は
「その青々と広がっているように見えるその海に、魚はいますか？」
ということです。
いるとしても広々としたところに数匹しか泳いでいなかったら、
釣りにはなりません。
私がコンサルの現場などで
「独自性を持ちましょう」
「ターゲットを徹底的に絞りましょう」という話しをしたときに、
たまにこの
「魚のいないブルーオーシャン」
に糸を垂らそうとする人がいるのです。
「尖れば尖るほど、共感を生みやすくなる」
とはいうものの、
誰にも理解しがたいものはビジネスにはつながりにくいのです。
「ブルーオーシャン」はあくまで「オーシャン」ですから、
広々と広がった市場のイメージなのですが、
先ほど「魚のいないブルーオーシャン」と表現したものはむしろ、
「魚のいない、野池」と表現した方が正しいかもしれません。
自ら市場を狭め過ぎる必要はありません。
ひょっとしたらとんでもない共感者が現れるかもしれませんが、
それが一人や二人ではビジネスにはならないのです。
レッドオーシャンで、尖る
それでは独自性を構築するために、
どんなイメージでターゲットを絞り、尖がっていくのか、
ということですが、
それは「レッドオーシャン」つまり
「すでに存在し、認知されている広大な市場の中」で際立つ、
ということです。
自身の強みは何なのか、
人には真似されない（または真似されにくい）要素は何なのか、
そして強烈な個性を発揮できるこだわりは何なのか。
それらを突き詰めて
レッドオーシャンの中に深い深い穴を掘るのです。
するとそこには水が流れ込んできます。
その広い市場の中で、
「私はこんな価値を、こんなことに共感してもらえる人に届けたいんだよ」
と高らかに宣言するのです。
そしてその穴が深ければ深いほど、
レッドオーシャンの中であってもそこに独自世界が誕生し、
共感者が生まれ、
周囲を巻き込む力を作り出すのです。
さて、皆さんが突き詰めたい世界はなんでしょう？
何を求めている人に、どんな価値をどんな形で届けたいのでしょう？
それは皆さんの「強み」と「やりたいこと」の上にしか構築されないもの。
ぜひレッドオーシャンの中に、
皆さん独自の深い深い「ブルーホール」を作り上げていただけたらと思います。
