昨日は、錯覚資産について少しお話しさせていただきました。
今日はそのお話しをもう少し掘り下げていきたいと思います。
前回の記事はこちら。
目次
確かに商品力だけでも商品は売れる。
商品力だけでは売れない、というタイトルですが、
「いやいや、そんなことないよ」
とおっしゃる方もおられると思います。
特にブランド力を高めるようなことをせず、
純粋な商品力だけで、
会社に十分な利益を残すだけの売上をあげているという会社も
当然あるでしょう。
しかし、問題は、
必ずしもそうではない、ということです。
確かに、
商品力が良いことで成果（売上）があがり、
これによって再び購入いただいたり、
その商品の素晴らしさが拡散されるという形で環境が整って、
次の売上につながる、ということはあります。
確かに商品力があると売上があがりやすいことは間違いありません。
これは事実ですよね。
しかし残念ながら商品力があれば、
それが売上という成果に必ずつながるわけではありません。
そして品質さえよければ好循環が生まれる、というのは、
わりと間違っています。
なぜかというと、錯覚資産がなければ、
その商品の品質にブーストが働いていない状態ですから、
売れたとしても数は少なく、
売れたとしても値段は安く、
そしてその商品のリピーターにもなりにくく、
口コミにもつながりにくいからです。
このように、錯覚資産がなければ、
次の売上につながる環境を整えることができないのです。
売上はそこに錯覚資産がのっかった時に、
よりよい環境を手に入れることができるのです。
そしてそれが商品力をさらに高め、次の売上と錯覚資産の向上につながる、
というサイクルが生まれます。
錯覚資産は好循環の必須条件。
それではその好循環のサイクルはこの一つだけでしょうか？
そんなことはありませんよね。
残念ながら、それほど良い品質でない商品でも、
売上が上がり続けていることがあります。
つまり、大した品質・実力がなくても、
かなりの売上（成果）があがることがある、ということです。
このサイクルは非常にシンプルで、
この赤いサイクルのようになります。
錯覚資産を積み重ねることで売上があがり、
その購買を通してさらに錯覚資産が強固になり、
次の売上につながる、
というサイクルです。
そして、もちろん売上があがった結果、そこに錯覚資産がのっかることで、
リピーター増加・情報拡散などの環境が整って、
それが直接次の売上につながるサイクルもあります。
売上が上昇するサイクルはこのどれかを経由すると思われますが、
ポイントは２つあります。
１．商品力の向上に力を注ぎ続けること
理由は、上記のサイクルの一つが失われてしまうからです。
そして商品力が向上するサイクルが最も力が強く、
これが欠落すると中長期的には売り上げが失われていく恐れがあるからです。
２．すべてのサイクルが錯覚資産を経由する
売上の好循環を描く上記のサイクルは、
すべて錯覚資産を経由していることがわかります。
つまり売上の上昇に導くサイクルを描くためには、
錯覚資産が必須であるということです。
商品力だけに依存しない
以上のことからわかる通り、
商品力だけでは確かにものは売れるのですが、
それが売上上昇の好循環・情報スパイラルを
生み出すところまではいたりません。
むしろ商品力が弱くとも、
錯覚資産だけやたら積み上げている会社の
後塵を拝すことになってしまうのです。
よく、
「ものが売れないのは商品力のせいだ」、
ということで、
ひたすらに商品力だけを磨き続け、
錯覚資産を作り上げていくことに手を付けない方がおられます。
そしてそんな真面目な人ほど、
錯覚資産はなんだか消費者をだましているようで気が引けるため、
その構築をしようとしないのです。
そんなことはありませんよね。
確かに一定の商品力が伴っていないのであれば、
それは詐欺に近いかもしれません。
しかしそこに商品力があるのであれば、
錯覚資産の力を借りて、
その商品を堂々と、広く、強力に、告知していけばいいのです。
それをしないのは、
ただ単に、自社の商品に自信を持っていないか、
極端に奥ゆかしいだけ。
商品力があるのであれば、
それを多くの消費者に購入いただくことは社会貢献でもあります。
だから、そんなに奥ゆかしくしている必要は
ないんじゃないかと思うのです。
何度も言います通り、商品力は間違いなく大切です。
これが前提条件とも言えるものです。
しかし売上の好循環のための必須条件は
錯覚資産を積み上げることです。
ですから商品力が一定水準まで到達したならば、
そこから先は商品力の向上ばかりに力を注ぐのではなく、
その力を、錯覚資産を積み上げることに向けていただけたらと思います。
ブランディングとは、こういうことなのだろうと思います。
