売れますか？儲かりますか？続けられますか？
これが事業を維持発展させるための合言葉です。
さてあなたの事業を通して、その商品は
売れるでしょうか？
儲かるでしょうか？
継続できるものでしょうか？
売れますか？
事業とは商品・サービスを顧客に提供することで、
顧客を創造する活動です。
商品が売れなければ話しにならないわけですから、
これは当然のことです。
しかし、客観的に見て
「それは売れないでしょう」という商品を
市場に投入し続ける経営者がいるのも事実です。
商品が売れるためには、
それが売れる「理由」というものが必要です。
この世の中、ほとんどの市場は成熟していますから、
その中で売上をあげるためには、
あなたの商品が選ばれ、購入される「理由」が必要です。
なぜ、あなたの商品は売れるのでしょう？
どんな人が、その商品を得ることで、
どんな価値を得ることができるのでしょう？
そしてそれはなぜ他の商品ではなく、
あなたの商品なのでしょう？
これが説明できない商品は、売れません。
それでも売れている、ということであれば、
実はそこには理由があるということです。
ただ、商品を提供している側がその理由に気が付いていないだけ。
売れているからOKと捉えがちですが、
理由がわからず売れているのは、偶然売れているだけで再現性が低いため、
決して良いことではありません。
現在商品が売れていないのであれば、
それは残念ながらその商品に価格に見合うだけの価値がないか、
その商品の存在がその価値を正しく評価する消費者のもとに届いていないか
どちらかです。
売れますか？という問いに対して、
「はい、売れます」ということであれば、
その売れる理由を説明できるようにしましょう。
そして売れていないのであれば、
なぜ売れていないのかこれもまた説明できなければ、
それが売れる状態になることはありません。
理屈でわからない場合は、
仮説を立て検証することを通して明らかにしていきましょう。
儲かりますか？
先ほどの、「売れますか？」という問いに対して
「その理由がわからなくても、売れますよ。値段を下げればいいんです」
という突っ込みが入るかもしれません。
しかしこれも、
「価格が安い」という「売れる理由」です。
そんな意味で「売れますか？」という問いに対して、
「はい」と答えられる条件を満たすことは極めて簡単です。
限りなく価格を下げれば良いわけですから。
価格を限りなくゼロにしても売れない商品というのは、
ゴミに近いですよね。
ですから、商品は売れれば良いということではなく、
当然のように、「儲かる」ことが必要です。
ただ売るだけでなく、そこに
「儲かるように」
という制約が付くだけで、これはいっきに難しい課題になります。
「新規事業を立ち上げます」という人の事業計画を聞いたときに、
「それ、儲からんやろ」と感じることは、しばしばあります。
我々はボランティア団体ではなく、事業者・経営者です。
ですから「社会のお役に立つ」とか、「自分が好きなことだから」というだけで、
それが利益に直結するわけではありません。
あなたの商品は、相応の対価を支払うだけの価値があるものなのか、
そしてその価値は、それを提供する側の労力に見合う、
またはそれを越えるものなのか。
これが問われています。
儲かる商品を提供するためには、
その商品の価値が高いものでなければなりません。
そしてその「高い価値」が認められなければそもそも売れることはないわけですから、
その価値を正しく評価する消費者のもとに、その価値を届ける、
ということが必要なのです。
その商品の価値は、
それを求める消費者のもとに、
それだけの価値が備わっているものとして、
正しく伝わっているでしょうか？
その商品・サービスに相応の価値があり、
その「価値」とその「存在」の両方がそれを求める人に届いていること。
これが「売れる」とともに「儲かる」という状態を実現してくれるのです。
逆に言うと、儲かっていないということは、
価値が低い、価値が伝わっていない、存在が伝わっていない
このどれかなのだろうと思います。
続けられますか？
最後にこれ。
「続けられますか？」という問いかけです。
事業が事業たるには、一時的に儲かってもしかたありません。
それが継続してこそ、それは「事業」と呼べるものとなり、
会社を維持発展させてくれるのです。
「継続」ではない典型的な例としては、
一時的なブームに乗っかって、
特定の商品が瞬間的かつ爆発的に売れるような状況。
または老人をだまして高い布団を売りつけるような、悪徳商法です。
まぁこれは販売する地域を移すことでなんとか継続していますが、
これもすぐに限界が訪れます。
こんなものを「事業」とは呼べません。
たまたま特定の商品が特定の人にだけ売れた、ということでなく、
提供している商品が継続的に消費者に評価され続けるものであり、
社会から求め続けられるものである必要がある、
ということです。
しかし、当然世の中は変化していきますから、
永続的に売れて永続的に儲かる商品は皆無に等しいでしょう。
ですからこの「続けられる」という言葉には、
「その商品が売れ続け、儲かり続ける」、ということだけではなく、
商品が売れ続け、儲かり続けるよう変化をする仕組み、
新たなものを生み出す仕組みが整っているか、
ということが問われています。
あなたの会社には、
継続的に評価され続ける商品、そして
継続的に商品に変化を与えられる組織がありますでしょうか？
もちろん経営者一人の会社でも、それは組織です。
経営者一人でも、常に商品を変化させ、
新しい商品・事業を生み出す素地があるならば、
それは「継続できる」と考えていいかと思います。
「売れますか？」
「儲かりますか？」
「続けられますか？」
新しくベンチャーで事業を起こしたり、
新商品を開発したり、新事業に取り組もうという場合には、
自分自身に対して、この３つを問いかけていただけたらと思います。
そしてそのそれぞれに対してちゃんと理由をつけて、
「はい」と答えられること。
これが、その事業の成否のカギを握っているのです。
