顧客創造においては、
「いかに覚えてもらうか」ということが大切です。
そしてそれをいかに手間なくお金をかけず行うか、
ということも大きなポイントです。
顧客創造には段階がある。
広報や販促を行っていて、
「いろいろお金や手間をかけているが、効果がない」
という方がおられます。
これはその広報・販促の一つ一つに目的がなく、
場当たり的になっていることが大きな原因であると思われます。
まず、見込み顧客を生み出すためには、
段階（ステップ）があることを知っておく必要があります。
一般的に「AIDMA」などと言われるものや、
それ以外にもいろんな考え方がありますが、
私は、
①認知②興味③記憶④比較⑤検討⑥接続
の6段階で考えています。
①認知：まずは存在を知ってもらう
②興味：興味をもってもらう
③記憶：自社や商品の存在を記憶にとどめてもらう
④比較：他社・競合商品と比較してもらう
⑤検討：購入先の一つとして検討してもらう
⑥接続：見込み顧客となってもらう
さて、みなさんの行っている広報活動は、
どの活動がどれに該当しているでしょう？
このすべての段階を満たす広報手段があり、
その次の段階へと誘導する工夫がなされているでしょうか。
認知してもらうだけで売れるわけではありませんし、
検討材料が提供されていなければ選ばれる理由がありません。
このように広報活動も「ただやればいい」というものではなく、
明確な意図をもって、ロジカルに組み立てるものなのです。
知ってもらっても覚えてもらわねば意味がない。
この①から⑥、いずれも同じように大切です。
そして小零細企業ではこのどれかが欠けていたりします。
もちろんそもそもの発信力が弱くて、
①②が全くできていないことも多いのですが、
思った以上に③記憶について
あまり考えられていないように思います。
例えば展示会に行ったとします。
そしてそこで多くの名刺を配り、多くの名刺を集めたとします。
展示会から会社に戻り、その名刺を集めた先に手紙やメールを送る、
ここまでは案外できています。
問題はここからです。
このメールを送ったあとに
「何もレスポンスがない」といって、そこであきらめてしまって、
「あの展示会は意味がなかった」という経営者が結構おられるのです。
相手もいつだって、
こちらが提供している商品を求めているわけではありません。
ですからメールを受け取ったところでそれに対して
必ずレスポンスをしてくれるわけではありません。
購買はタイミングです。
その時点では求めていなくても、
その後どこかのタイミングでそれを必要とする瞬間が訪れるかもしれません。
ポイントは、この瞬間に、自社を思い出してもらえるのか。
それが大切なのです。
このように考えると、
展示会後の一回のアプローチですぐにレスポンスをもらえるなどと
都合のいいものではないということがわかってもらえるかと思います。
そこをその一回で終わらせず、
いかに長くその相手の記憶に留まらせることができるのか。
そして真っ先に思い出してもらえるポジションにいてこそ初めて、
次の「比較」のステージにあがることができるのです。
どうすれば記憶にとどまるのか
さてそれではどうすれば
相手の記憶に留まることができるのでしょうか？
それはいろんな手段があろうかと思います。
しかも現在はいろんなコミュニケーションツールが発達していますから、
お金も手間もそれほどかけずに実現できることがたくさんあります。
ポイントは、「導線を生み出すこと」
まず認知してもらって、
その後いかに興味をもってもらうのか。
例えば先ほどの展示会の例でお話しをするならば、
展示会での接点は、認知です。
場合によってはそこで興味の段階まで踏み込めるでしょうが、
第一の目的は「とにかく知ってもらう」ことだとします。
ではその次に興味を持ってもらうために何をするのか。
例えば自社の考え方や商品の特徴・独自性を
こってりと語ったウェブサイトを作成し、
それを見てもらうためのチラシを作成する。
または展示会後のメールでウェブサイトの案内をはっきりしておく、
などが考えられるでしょう。
そしてウェブサイト見てもらって興味をもってもらったとしても、
それは一時的なこと。
その後継続して記憶しておいてもらうためにはそのための工夫が必要です。
例えばSNSへの登録を促して、
その内容を頻繁に更新することで、
相手の目に継続的に触れるようにしておく、ということであったり、
週に一回メルマガを発行して発信するのもいいでしょう。
届いたところで即座に削除されるかもしれませんが、
それでいいのです。
ポイントは「継続的に目に触れておくこと」
ちゃんと興味を持っていただいている状態で
記憶に留まることができれば、
ふと必要となったときに連絡をよこしてくれる可能性があるのです。
認知や興味は、所詮そこまでの機能しかありません。
しかし認知・興味の広報は、自社の存在を知ってもらうためにとても大切です。
それらが「効果がない」として切り捨ててしまうのは、
中長期的には自殺行為です。
それが見込み顧客の創造に結び付かない、からやめるのではなく、
どうすればその後相手の記憶に、
効率的・効果的にとどまることができるのか、
その手法を考え、継続的に実行しましょう。
ちなみに私のこのブログは、
私のことを知らない人が見ることを想定したものではありませんから、
認知・興味の役割はもっていません。
私のことを記憶にとどめてもらうこと、
そして他の税理士やコンサルと何が違うのか、ということを知ってもらう
「比較」「検討」の役割を担ってくれているのです。
