見込み客をつくる②

過去のブログ一覧を眺めていて、
「見込み客をつくる①」が①で放置されていることに気がつきました(笑)。
しかも昨年11月30日の記事(笑)。

そのときに書きたいものを書く！
ということを大切にしているにしてもこれはヒドイ。
ということで、9ヶ月半の時を超えて、
続きを書こうと思います。

販売促進のプロセスの復習。

消費者が自社の見込顧客にいたるまでには、
一定の段階があります。
逆に言うと、自社のことを何も知らない人がある日突然、
いきなり契約してくれる、などということは、
まずないのです。
可能性ゼロではありませんが。

その段階の区切り方には、いろんな考え方があるのですが、
前回のブログで紹介したのは、次の6step。

①認知
②関心
③記憶
④比較
⑤検討
⑥接続（見込顧客になる）
というものです。

詳細は6ヶ月半前のブログを見てくださいｗ。

各段階のつながりが大切。

顧客の獲得につなげるため、
各社いろんな広告・販促・営業活動を
行っていることだろうと思います。

ここで大切なのは、これらの活動が
それぞれどのような役割・意味を持っているか、
ということ。

例えば幹線道路沿いに立っている看板、
ありますよね。
この看板という広告媒体が、先に掲げた6つのSTEPの中で、
どの役割を担っているのでしょう？

例えばこれが工務店の看板だったとして、
その看板を見て、
「よし、この工務店に家を建ててもらおう！」
とはなりませんよね。

具体的にどんな考え方で、どんな家を建てるのかもわかりませんから、
この広告看板でもって、
⑤の検討にも、④の比較にも至ることはないでしょう。

ですからこの看板のもっている役割は、
①の認知を高めるところから、
②関心をもってもらうところ。
良くて③の記憶にとどめるところまででしょう。

最終的な「⑥接続」につなげるまでの間が欠落していますから
看板だけをあちこちに建てて、ただそれだけで
見込み顧客が獲得できるわけではないのです。

③の記憶までカバーできたのであるならば、
④比較⑤検討をしてもらえる販促ツール・企画を用意し、
そこへ誘導する仕組みが必要になるのです。

このように広告・販促は、
①～⑥まで間がとぎれないよう設定されており、
かつ、それぞれのステップが次のステップにつながるように
作りこまれておく必要があるのです。

具体的な販促プロセスの作成

それでは、販促プロセスをどのように作成するのか、
順に解説したいと思います。

a.チャネルを書き出す

まずは、顧客流入のチャネルを書き出します。
ここでいうチャネルは、顧客流入経路のことを指します。
つまり、「あなたの顧客は、どこからやってくるのでしょう？」
ということです。
まだわかりにくいですね。

例えば私が20年近くこの仕事をしていて、
どこから顧客が流入し契約にいたったかというと、
・既存顧客からの紹介
・無料セミナー
・会員制webセミナー
・経営者団体
・facebook
・銀行商会
・フリーペーパー広告
・ホームページ　etc・・・

これらが、チャネルです。
これでだいたいイメージが湧いたのではないかと思います。
つまり顧客流入のチャネルは、広告・販促ツールそのもの、ということです。

b.各チャネルの役割を定義づける

次にこれらの各チャネルが、それぞれ前述の①～⑥の
どこの役割を担っているかを明らかにします。

そして付箋を用意し、
横軸に①～⑥のSTEPを描いて、
各チャネルが担っているSTEPのところに貼っていきます。
例えば先ほどの広告看板の例で言うと、
これはSTEP①～③の役割ということですから、
「広告看板」と書いた付箋を３枚用意し、
それを①・②・③のところに貼っていきます。

このようにして、a.で書き出したチャネルのすべてを、
それぞれの役割に対応したところに付箋で貼っていきます。

③STEPが飛んでいないか

現在の顧客流入チャネルの役割を全部明らかにすると、
現状の販促活動状況が見えてきます。

例えば
「③の記憶のところはしっかりとカバーできているな」
「①の認知が、全然できていないな」
「④の比較ツールが欠落してるな」
といった感じです。

そうしてSTEPの間が欠落している部分や手薄な部分に着目し、
その部分を埋めるためにどんな販促活動ができるのか、
実際に考えて、隙間を詰めていくのです。

④流入の流れを線でつなぐ

先ほどの工程③で、各STEPが埋まったら、最後に、
その顧客流入経路を線でつなぎます。

例えば、
SNSからウェブサイト・ブログサイト、
そして無料セミナーから有料セミナーに誘導し、
そこから見込み顧客になっていただく、
という風に。

この流れは1本の線だけではないはずです。
複数のチャネルから流入し、
また複数のチャネルへとつなげることができます。
こうしてそれぞれのチャネルの関係性をつなぎ合わせて、
その経路をはっきりしてあげるのです。

⑤各広告・販促の作りこみ

この「顧客流入の流れ」というものができあがると、
それぞれの広告・販促ツールの果たさないといけない役割が
見えてきます。

例えば先ほどの例のように、
「ブログサイトから無料セミナーへ」
という経路があるのであれば、
ブログサイトの果たす役割は、
そこに流入してきた消費者を無料セミナーへと誘導することです。

このようにそれぞれの「役割」が明確になってくると、
それぞれの広告・販促の中で表現しなければならないことが
はっきりとしてきます。

そしてその「役割」をきちんと果たしてくれるような形に、
それぞれの広告・販促の内容を作りこんでいくのです。

なんだか長くなってきましたので、
最後のまとめはまた明日以降に。

今度は半年以上間隔があくようなことはないと思います(笑)。